Jeśli zastanawiasz, jak zwiększyć skuteczność swojego przekazu, to jesteś w dobrym miejscu. Społeczny dowód słuszności pomoże Ci w tym. Opinie, rekomendacje, średnie gwiazdki oceny produktów, to tylko niektóre ze sposobów na budowanie zaufania i drogi do serc Twoich odbiorców i klientów. Jeśli ciekawi Cię, jak wykorzystać społeczny dowód słuszności w marketingu, sprzedaży i komunikacji? Czytaj dalej by wiedzieć więcej!
Reguła społecznego dowodu słuszności
Określenie "Społeczny dowód słuszności" został po raz pierwszy użyty przez Roberta Cialdiniego. Ten znany na całym świecie amerykański profesor psychologii społecznej, połączył wiedzę z zakresu psychologii i perswazji z marketingiem. Naukowiec wyznaczył sześć głównych kategorii, dotyczących wywierania wpływu na ludzi. Są to tak zwane reguły Cialdiniego:
- Reguła wzajemności
- Reguła lubienia i sympatii
- Społeczny dowód słuszności
- Reguła autorytetu
- Reguła niedostępności
- Reguła zaangażowania i konsekwencji
Nas najbardziej interesuje reguła społecznego dowodu słuszności, która mówi o psychologicznej reakcji ludzi, którzy naśladują zachowania innych. Jeśli dana osoba nie jest pewna, jak się zachować, obserwuje działania innych i na tej podstawie dokonuje własnego wyboru.
https://www.instagram.com/p/Ch..." data-instgrm-version="14" style=" background:#FFF; border:0; border-radius:3px; box-shadow:0 0 1px 0 rgba(0,0,0,0.5),0 1px 10px 0 rgba(0,0,0,0.15); margin: 1px; max-width:540px; min-width:326px; padding:0; width:99.375%; width:-webkit-calc(100% - 2px); width:calc(100% - 2px);">
Jak działa social proof?
Szybkie wdrożenie skutecznego dowodu słuszności zwiększy skuteczność twoich działań marketingowych i efektywność sprzedaży. Jak? Nasi odbiorcy ufają tym, którzy mają społeczne poparcie. Wykorzystując społeczny dowód słuszności wzmocnisz swój przekaz.
Kiedy trzeba podjąć decyzję, ludzie są skłonni podążać za większością. Dlatego też pokazując, że większość klientów wybrała właśnie Ciebie, możesz wpłynąć na zachowanie innych. To właśnie z powodu takiego zachowania w serialach komediowych słychać dograny śmiech, mający przekonać widzów o zabawności danej sceny, a uliczni muzycy, zanim zaczną grać, sami wrzucają do kapelusza kilka monet. Społeczny dowód słuszności działa jak urok, buduje autorytet.
Społeczny dowód słuszności w marketingu
Szybkie wdrożenie społecznego dowodu słuszności zwiększy skuteczność twoich działań marketingowych. Jak? Nasi odbiorcy ufają tym, którzy mają społeczne poparcie. Wykorzystując społeczny dowód słuszności, wzmocnisz swój przekaz.
Ludzie nie są pewni wielu rzeczy, dlatego w wielu sytuacjach przyglądają się temu, co robią inni. Wyobraź sobie, że szukasz hotelu na wakacje w górach, ale nie możesz się na żaden zdecydować. Aż nagle, widzisz obiekt z tysiącem dobrych recenzji. Co wtedy? No przecież jeśli tysiąc osób twierdzi, że jakiś hotel jest bardzo dobry, to musi tak faktycznie być, a Ty zapewne odważysz się dokonać tam rezerwacji. Innymi słowy: jeśli sami naprawdę czegoś nie wiemy, pozwalamy, aby nasze zachowanie było determinowane przez zachowanie otaczających nas ludzi. Właśnie dlatego wiele stawia dziś na publikowanie opinii i recenzji, a także sięga po referencje od celebrytów i influencerów.
Społeczny dowód słuszności w sprzedaży
A jak społeczny dowód słuszności wykorzystać można w sprzedaży? Posłużymy się przykładem dotyczącym McDonald’s. Według badań przeprowadzonych przez Influence at Work w 2020 roku w 16 restauracjach McDonald's w Kolumbii i Brazylii, dowód społeczny znacznie wpływa na sprzedaż produktów. W znanej sieci fast foodów, po złożeniu zamówienia przy kasie pracownik rekomendował jeden z produktów, mówiąc "Co powiesz na deser? McFlurry to ulubiona potrawa naszych klientów". Okazało się, że zwiększyło to sprzedaż McFlurrów aż o 55%!
Przykłady społecznego dowodu słuszności
1. Bestseller
Sprzedajesz produkty w sklepie online? Zaznacz, które produkty są najczęściej wybierane przez klientów. Możesz zaznaczyć, które produkty sprzedają się najlepiej w sklepie oraz w swojej kategorii.
2. Średnia ocen
Jeśli sprzedajesz usługi to zaznacz, jaka jest średnia opinii osób, które są zadowolone z wykonanej usługi.
3. Opinie klientów
Opinie to najlepszy dowód społecznej słuszności dla Twoich produktów lub usług. Zbieraj opinie od pierwszego zadowolonego klienta.
4. Logo klientów
To kolejny sposób na pokazanie, kto Tobie zaufał. Logo innych firm buduje społeczne poparcie dla Twoich usług lub produktów.
5. Klienci powracający
Duża część klientów wraca do Ciebie ponownie kupić produkt lub usługę? Podkreśl to w swojej komunikacji. Klienci powracający to najlepsza rekomendacja dla potencjalnych klientów.
6. Polecenia
Zbieraj informacje skąd Twoi klienci dowiedzieli się o Tobie. Jeśli klienci przychodzą do Ciebie z polecenia innych klientów to chwal się tym. Jeśli 50% nowych klientów pochodzi z poleceń to jest to sukces i społeczne potwierdzenie dla Twojego biznesu.
7. Case Studies
Historie zadowolonych klientów pokazują, jaki był problem oraz jak Ty pomogłaś/pomogłeś w przezwyciężeniu problemu. Case studies mogą pomóc w podjęciu decyzji niezdecydowanym klientom.
8. Liczby szczęśliwych klientów
Masz za sobą sporą liczbę zrealizowanych projektów lub szczęśliwych klientów? Pochwal się tym. Zaznacz w swoich wyróżnikach liczbę sprzedanych produktów lub zrealizowanych zleceń na usługi.
Książki o społecznym dowodzie słuszności
Książek o psychologii w marketingu i sprzedaży jest wiele, jednak zapoznając się z takim tematem jak społeczny dowód słuszności, to warto sięgnąć do źródeł.
W tym wypadku źródłem jest książka Robera Cialdiniego, “Wywieranie wpływu na ludzi: Teoria i praktyka”. Podstawą merytoryczną książki były wnioski z badań naukowych, które trwały 15 lat. Pomimo tego, że książka pierwszy raz wydano w 1984 roku, to nadal reguły i zasady w niej zawarte są uniwersalne i aktualne do dnia dzisiejszego. Gorąco polecam dla wszystkich osób, które chcą zgłębić zagadnienia psychologii społecznej, które można zastosować w marketingu i sprzedaży. Zapraszam również do artykułu, gdzie opisuje 7 książek o marketingu, które warto przeczytać oraz wpisu dotyczącego książek o ekonomii behawioralnej. Społeczny dowód słuszności znajduje swoje potwierdzenie w badaniach prowadzonych w ramach neuromarketingu.
Podsumowanie
Społeczny dowód słuszności to Twoja tajna broń, która pozwoli Ci budować zaufanie i wiarygodność. Znajomość i zastosowanie przykładów z tego artykułu pozwoli na skuteczniejsze podkreślenie cech i korzyści produktów i usług. Dzięki opiniom, referencjom, liczbom potwierdzającym Twoje doświadczenie i zadowolenie klientów, możesz skrócić dystans między nowymi klientami, a Twoją firmom.
Może Cię zainteresować wpis dotyczący wartości marki, czym są i jakie są ich przyklady.
Bądźmy w kontakcie!
Nazywam się Kasia i od 12 lat robię marketing. Blog na stronie firmowej lub marki osobistej to jedno z narzędzi do zwiększenia jej rozpoznawalności, dzielenia się wiedzą i przynoszenia nowych klientów. Pomagam moim klientom w planowaniu treści podczas mentoringu marketingowego lub konsultacji indywidualnych.
Jeśli masz pytania do prowadzenia lub pisania bloga — napisz do mnie na kasia@kpiotrowska.pl.
Szukasz inspirujących treści? Zapisz się do newslettera, aby otrzymać je wprost na swoją skrzynkę mailową. Odwiedź blog i łap wiedzę i inspiracje np. o najlepszych książkach o marketingu.
